Veille et stratégie commerciale : quels enjeux ?!

Aujourd’hui, il appartient désormais aux entreprises et aux administrations, de comprendre et d’anticiper les mutations qui affectent un marché mondial ou local. En entreprise, cette démarche est appelé « veille » avec une déclinaison stratégique : veille concurrentielle, veille sociale, etc… où intelligence économique.

La veille rassemble les activités de surveillance des marchés, l’anticipation des tendances et la gestion des risques.

Ses principaux axes sont :

- Prévenir les innovations des concurrents
- Comprendre les mouvements des organisations sur les marchés
- Identifier les nouveaux acteurs et les nouveaux centres de compétence
- Connaître ses clients et ses prospects pour mieux les satisfaire

L’activité de veille a pour but d’exploiter l’information utile à une organisation. Son utilisation a une finalité : améliorer l’efficience de l’entreprise en développant ses ventes. Plus concrètement, faire du « business ».

Les équipes commerciales ont pour mission de suivre l’actualité de leurs comptes et de ses environnements afin de connaitre leurs :

• produits ou services ;

• marchés (clients, analyse globale des marchés) ;

• concurrence (directe et indirecte) ;

• hommes et organisation (fonctions, formations, compétences)

• etc..

Elles font face à un grand nombre de données à assimiler pour relever leur défi : la vente ! Des sentiments de sur-information ou de sous-information peuvent parfois les rendre moins performantes dans leur mauvaise préparation des RDV commerciaux, une mauvaise anticipation des stratégies marketing de leurs concurrents entrainant une fragilité dans leurs argumentations commerciales...

Alors que les commerciaux sont confrontés à une crise économique rendant plus difficile la vente et une hyper-compétition avec leurs concurrents, la veille commerciale peut les aider à mieux maitriser leurs informations :

Une démarche de veille organisée, au service du service du développement des ventes doit s’intégrer à la stratégie commerciale de l’entreprise. Pour veiller intelligemment, il faut mettre en cohérence les ressources d’informations existantes et mobiliser tous les services. Par exemple, une stratégie de veille commerciale doit être complémentaire aux études des services marketing. Les chefs de produits doivent échanger avec les commerciaux, les veilleurs, pour partager leurs connaissances des marchés.

Pour en savoir plus sur la mise en œuvre d’une stratégie commerciale, je vous recommande ce livre Optimisez votre stratégie commerciale de Antoine Leboyer et Jean-Claude Malraison. Cet ouvrage vous apporte les clés pour améliorer par petites touches une organisation existante tout en prenant en compte la complexité du monde.